Ofertas
El problema de fondo
Pasa muy seguido a lo largo y ancho del mercado, en todos los rubros: empresas que tienen buenos productos, campañas con buen alcance y resultados, equipos comprometidos, grandes inversiones publicitarias… pero menos ventas de las esperadas.
La mayoría tiende a pensar que el problema está en la publicidad o en el presupuesto, cuando en realidad lo que falla está en algo más profundo y central: la oferta.
Una buena oferta no es un simple “descuento del 20%” ni un copy ingenioso. Es una propuesta de producto o servicio muy clara, atractiva y ajustada al deseo del cliente, que rechazarla parecería una muy mala decisión.
Cuando tu cliente percibe que lo que ofrecés soluciona un problema real, de forma alcanzable y con poco riesgo, ahí es donde ocurre la conversión.
No se debe a tener un mal producto, se debe a no saber presentarlo de forma irresistible, “empaquetarlo” correctamente, si se quiere.
Pero eso se puede aprender, analizar y optimizar.
Valor y precio no es lo mismo:
Una confusión muy habitual es pensar que valor y precio es lo mismo.
El valor de una oferta no se mide solo en dinero, sino en lo que el cliente siente que recibe a cambio.
Hay tres tipos de valor que toda oferta debería contemplar:
Valor tangible: lo que el producto o servicio hace (las funciones, los resultados concretos).
Valor emocional: cómo hace sentir al cliente (tranquilidad, logro, confianza).
Valor intangible: lo que representa (estatus, exclusividad, pertenencia).
El precio no define el valor
Son dos cosas distintas: un precio puede ser bajo, pero si el valor percibido es menor, igual parecerá caro.
Y cómo construimos ese valor?
Hay una fórmula simple que resume todos los factores que influyen en la percepción del cliente sobre el valor de nuestras ofertas:
Valor = (Resultado soñado × Probabilidad de éxito) / (Esfuerzo × Tiempo × Costo)
Para entender esto, hay que pensarlo un minuto:
Cuanto más grande es el resultado soñado y más alta la probabilidad de éxito, más valiosa se vuelve tu oferta;
Cuanto más bajo es el esfuerzo, el tiempo o el costo que conlleva, más fácil resulta decir que sí.
Por eso, crear ofertas irresistibles no se trata de regalar tu producto, sino de ajustar la percepción del valor.
Crear una buena oferta se trata de:
Maximizar lo que el cliente desea
Minimizar todo lo que le conlleva.
Los errores más comunes de las ofertas (y cómo evitarlos)
La mayoría de las ofertas fallan por las mismas razones:
No hay una promesa clara
El cliente no sabe exactamente qué resultado esperar. Sin una promesa concreta: “duplicá tus ingresos”, “bajá 5 kilos”, “aumentá tus ventas en un mes”, la oferta pierde fuerza.La probabilidad de éxito parece baja
Si el cliente no confía en que va a lograr el resultado, no va a comprar. Por eso los testimonios y los casos reales son esenciales para aumentar la credibilidad.El esfuerzo parece demasiado grande
En este sentido, es importante simplificar la experiencia de consumo para aumentar el valor. Cuanto menos complicado consumirlo, mejor.El tiempo es demasiado largo
Los resultados lentos desmotivan. Mostrar beneficios tempranos (aunque sean parciales) ayuda a mantener el interés y la actualidad del consumo.El costo no parece justificado
Evidentemente, el precio también juega su papel. Se trata de mostrar que el valor recibido supera con creces el precio pagado.
Aplicando la fórmula del valor a tu oferta
Mejorar una oferta no requiere reinventar tu producto en la mayoría de los casos, sino ajustar las variables del valor percibido, o “reempaquetarlo”:
Aumentá el resultado soñado: Definí el beneficio principal y hacelo tangible.
Ejemplo: En vez de “aprendé marketing digital en tres meses”, usá frases como “aprendé estrategias para duplicar tus clientes en tres meses”.Subí la probabilidad de éxito: Mostrá pruebas.
Casos reales, resultados de alumnos o clientes, métricas. Cuanto más demostrable y natural sea, más confianza genera.Reducí el esfuerzo: Hacé el proceso simple.
Buscá facilitar al máximo su experiencia.Reducí el tiempo: Destacá los resultados rápidos o los primeros logros visibles, e intentá no demorar en la devolución.
Optimizá el costo: Buscá un valor económico que justifique el trabajo, resaltando las demás variables de la fórmula para darle mayor solidez.
La oferta se basa en la percepción más que en el producto
En marketing, el producto importa, pero la percepción manda.
Podés tener una gran solución, pero si el cliente no entiende el valor, no va a comprarla.
Una oferta irresistible no es magia: es estrategia.
Es saber qué valora tu cliente, cómo lo interpreta y cómo se lo comunicás.
